Kariera
Emocje czy zasady? Czym należy się kierować, podejmując decyzje w sektorze B2B? Czy przetargi ochronią nas przed emocjami i pomogą stosować się do zasad wyboru partnera logistycznego? Na te i inne pytania odpowiada Aleksandr Kovalchuk, Dyrektor Działu Zarządzania Przetargami w grupie kapitałowej AsstrA-Associated Traffic AG.
- Czy grupa AsstrA praktykuje prowadzenie przetargów?
Klienci przetargowi dostarczają ponad połowę obrotów w sprzedaży AsstrA, dlatego też udział w przetargach stanowi strategiczną część działalności biznesowej. Przygotowanie i uczestnictwo w przetargach jest procesem wieloetapowym, w którym uczestniczą pracownicy działów sprzedaży, przetargów, operacji, finansów, a także działów prawnego i IT.
- W jakich przetargach uczestniczy grupa AsstrA?
Operator logistyczny koncentruje się przede wszystkim na przetargach Klientów, z którymi współpraca została już nawiązana. Następnie starannie analizowane są oferty potencjalnych Klientów, ponieważ jest to intratny kanał sprzedaży oraz rozszerzenia portfolio Klientów firmy. Ważne kryterium wyboru stanowi geografia transportu.
- Według jakich kryteriów Klienci wybierają oferentów i zwycięzców przetargowych?
Główne kryteria to konkurencyjna cena i stuprocentowa gwarancja realizacji podjętych zobowiązań. Po wstępnej selekcji opartej na cenie organizator przetargu tworzy listę finalistów, których oferty są szczegółowo rozpatrywane przez komisję przetargową Klienta. Doświadczeni właściciele ładunków rozumieją, że 2% oszczędności na kosztach transportu i usług logistycznych nie rekompensuje zagrożenia dla stabilności biznesu. Zakłócenia w przebiegu transportu prowadzą do zaburzenia spójności łańcuchów dostaw i konieczności utrzymania zapasów magazynowych, co generuje dodatkowe koszty. Dlatego też pozytywne doświadczenie współpracy z firmą stanowi dodatkowy atut.
- Jak zwiększyć liczbę wygranych przetargów?
Warto zacząć od prawidłowego ustalenia priorytetów: analiza dokumentacji, warunków, wymagań i kryteriów oceny propozycji uczestników, tak aby oferta maksymalnie spełniała potrzeby Klienta.
AsstrA zwraca również uwagę na automatyzację procesu. Programy komputerowe wykonują skomplikowane obliczenia, podczas gdy ludzie koncentrują się na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań. Przed określeniem ceny w przetargu obliczane są odległości od miejsca załadunku do punktu rozładunku. Upraszcza to pracę personelu operacyjnego i pomaga uniknąć błędów.
Opracowane narzędzie w AsstrA automatycznie oblicza budżet z granicą błędu do 10% w ramach kosztów logistyki Klienta lub nowego projektu. Aktualnie testowany jest korporacyjny system informatyczny, który porównuje trasy transportowe dla Klientów korporacyjnych. Pod uwagę brana jest sezonowość przewozów, aby jak najlepiej zaplanować trasę w obie strony z minimalnym pustym przebiegiem. Optymalizuje to wykorzystanie taboru, co pozwala AsstrA oferować Klientom rozsądne ceny. Aktywnie pracujemy również nad zmniejszeniem negatywnego wpływu transportu na środowisko.
- Podsumujmy: co dominuje w podejmowaniu decyzji przetargowych? Emocje czy zasady?
Udział w przetargu wymaga ścisłego przestrzegania ustalonych zasad. Na ostateczną decyzję Klienta wpływa wiele czynników, w tym także subiektywnych. Grupa AsstrA dąży do tego, aby Klienci wybierali grupę kapitałową w przetargach zarówno na podstawie zasad, jak i emocji. Jakościowe usługi wywołują pozytywne emocje.