Kariera
Powiedzenie „Gdy jesteś w Rzymie, zachowuj się jak Rzymianin” dotyczy nie tylko Włoch. Znajomość obyczajów i tradycji danego rynku oraz ich wykorzystywanie w praktyce to jedna ze złotych zasad udanego biznesu. Dana reguła dotyczy szczególnie międzynarodowych firm, działających na wielu kontynentach.
Zdawałoby się, że Stany Zjednoczone już od dawna nie są uznawane przez europejskich menadżerów za terra incognita. Wydano setki książek i podręczników krok po kroku wyjaśniających wszelkie zawiłości związane z rynkiem amerykańskim, regularnie organizowane są wykłady dotyczące rozpoczęcia działalności biznesowej na Nowej Ziemi. Niemniej jednak każda branża posiada swoją specyfikę.
O tym, w jaki sposób firma logistyczna może zaistnieć na amerykańskiej arenie biznesowej i otrzymać swój kawałek ciasta, opowiada Kierownik Działu AsstrA USA Logistics, Vladislav Lagun.
Co stało się bodźcem do stworzenia Działu AsstrA USA Logistics?
Głównym impulsem, zarówno do stworzenia działu, jak i do globalnego rozwoju firmy, było, jest i będzie dążenie grupy kapitałowej AsstrA do osiągnięcia pozycji lidera na międzynarodowej arenie firm transportowo-logistycznych. W 2015 r. AsstrA wprowadziła nową koncepcję - Trade Lane Management (TLM). Istota strategii TLM polega na tym, że większość kierunków (TL - Trade Lanes) posiada kilka alternatywnych tras, na których można realizować przewozy w wykorzystaniem różnych środków transportu. Zespół AsstrA postanowił oprzeć swoją ofertę nie tylko na punktowych, lecz przede wszystkich na kompleksowych rozwiązaniach TLM, aby tym sposobem dać każdemu Klientowi możliwość wyboru najlepszego wariantu.
Koncepcja TLM dotyczy odległych tras, dlatego też korytarze Chiny-UE / kraje WNP-Chiny oraz Stany Zjednoczone-UE / kraje WNP-Stany Zjednoczone zostały wybrane jako priorytetowe szlaki handlowe w procesie rozwoju. Otwarcie działu AsstrA USA Logistics jest zatem logiczną kontynuacją polityki grupy kapitałowej. Dedykowany dział stanowi przewagę konkurencyjną podkreślając, że w AsstrA to Klient jest najważniejszy. Skoncentrowane działania pomagają w pozyskiwaniu nowych Zleceniodawców i poszerzaniu współpracy z już istniejącymi.
Drugim bodźcem były obiektywne wskaźniki: w 2017 r., przed otwarciem działu, AsstrA przetransportowała 3 400 ton ładunków na trasach związanych ze Stanami Zjednoczonymi. Zważywszy, że cały przepływ towarów z/do USA w 2016 r. wyniosły 37 000 kiloton, stało się jasne, że potencjał rozwoju AsstrA na danym kierunku jest niezwykle wysoki i niezbędne jest stworzenie dedykowanego działu, aby wesprzeć ów rozwój.
Jakie trudności pojawiły się na samym początku?
Rynek transportowy na kierunku Europa-Stany Zjednoczone-Europa jest bardzo dobrze rozwinięty, dlatego też główną trudnością, z jaką musi zmierzyć się firma rozpoczynająca działalność na tej destynacji, jest silna konkurencja. Znacząca przewaga konkurencyjna, bądź „as w rękawie” są niezbędne, aby przetrwać w trudnej walce o pozycję na ryku amerykańskim.
Nigdy nie spodziewaliśmy się, że podejście amerykańskich spedycji do nowych partnerów może okazać się problemem. Pierwsze kontakty, jakie nawiązywaliśmy, zazwyczaj nie prowadziły do niczego, ponieważ Amerykanie nie byli zainteresowani współpracą i często ignorowali nasze zapytania i przedstawiane oferty. Decyzje w amerykańskich spedycjach w większości przypadków zapadają na wyższych szczeblach, dlatego też osoby pozostające z nami w kontakcie nie były w stanie odpowiedzieć na niektóre pytania samodzielnie, opóźniając tym samym proces podjęcia decyzji pod pretekstem konsultacji z kierownikiem.
Poszukiwanie niezawodnych agentów okazało się procesem, który wymagał dużo cierpliwości, ale zakończył się sukcesem. Dlatego też na początkowym etapie zalecam, aby poświęcić więcej czasu i uwagi na szukanie i wybór wiarygodnych partnerów. Zainwestowaliśmy w to dużo sił i nigdy nie żałowaliśmy.
Wątpliwe są z pewnością skutki sankcji, tak często komentowane w mediach. Jeśli przeanalizujemy dane Panjiva, firmy zajmującej się analizą międzynarodowych danych handlowych, zobaczymy, że w drugim kwartale 2018 roku objętość przewozów między Stanami Zjednoczonymi a Europą wzrosła o 8% w porównaniu do tego samego okresu w 2017 roku, a w czerwcu i lipcu (po wprowadzeniu wzajemnych taryf na niektóre kategorie towarów), wzrost osiągnął 6,5%. Moim zdaniem, sankcje nie mają tak znaczącego wpływu na handel, jak insynuują media. Decydującym czynnikiem były i nadal są wyniki gospodarcze krajów, takie jak PKB lub wydatki konsumpcyjne.
Które schematy transportu są najbardziej optymalne pod względem kosztów i terminów realizacji?
Zarówno w transporcie morskim, jak i lotniczym zawsze mamy do czynienia z 3 komponentami: odbiór ładunku (pre-carriage) / transport morski lub lotniczy (main carriage) / dostawa ładunku (on-carriage). Wybór schematu zależy przede wszystkim od trasy. Cena i czas tranzytu są silnie powiązane z przewoźnikami i infrastrukturą transportową w miejscu załadunku i na trasie. Niemniej ostateczny wybór schematu transportu warunkują takie jak czynniki, jak rodzaj załadunku, terminy realizacji, czy transportowane towary.
Jeśli transport dotyczy towarów niskowartościowych, najlepszym rozwiązaniem jest przewóz kontenerem morskim. Do portu wyjścia ładunek może być dostarczony przy użyciu kontenerowca (na krótkich odległościach) lub przy użyciu platformy kolejowej (na większych odległości, jeżeli pozwala na to infrastruktura na trasie).
O jakich „pułapkach” związanych z transportem morskim warto wiedzieć?
Po pierwsze, z rynkiem amerykańskim związana jest pewna osobliwość: linie morskie niechętnie określają stawki na transport od drzwi nadawcy. Po drugie, należy śledzić sytuację na rynku związaną z sankcjami. Co do zasady, Klienci sami sprawdzają, czy ich produkt lub partner są objęci sankcjami, niemniej warto trzymać rękę na pulsie. Nawet jeden kontener z towarem, na który zostało nałożone embargo, może spowodować poważne szkody dla Klienta. Brakuje również kierowców i kontenerowców, co oznacza, że czas oczekiwania na wywóz kontenera z portu może znacznie się wydłużyć.
Jakie są krótkoterminowe cele AsstrA w Ameryce?
Nasz cel - do 2020 roku osiągnąć obroty w wysokości 6,6 miliona euro na kierunkach związanych ze Stanami Zjednoczonymi. Jest to realistyczny plan, możliwy do osiągnięcia poprzez skupienie się na poszczególnych kierunkach transportowych, rozwijanie relacji z liniami morskimi i lotniczymi, strategiczne partnerstwo z agentami w celu zwiększenia możliwości nabywczych.
Jeden z najciekawszych projektów, jaki zrealizował dział AsstrA USA Logistics?
Na początku tego roku pojawiło się ciekawe zlecenie na transport kosmetyków w Europie. Termin dostawy od razu został określony bardzo precyzyjnie, ponieważ ładunek był częścią całej kolekcji. Niestety załadunek kontenera przypadł akurat na okres krytycznego niedoboru miejsc na statkach. Żadna linia nie zgodziła się na zapewnienie miejsca na statku. Wolne przestrzenie zostały zabukowane przez firmy, które zarezerwowały miejsce na konkretny rejs nawet na kilka kolejnych tygodni.
Specjaliści AsstrA nie marnowali czasu i szukali wolnego miejsca, pertraktując z Klientem o alternatywnym schemacie dostawy samolotem. Kiedy stało się jasne, że kontenerem nie dostarczymy towaru na czas, w ciągu dwóch dni zorganizowaliśmy transport lotniczych i znakowanie 10 ton kosmetyków. Dowodzi to, że dzięki indywidualnym wysiłkom i zorientowaniu na Klienta, o których wspomniałem na początku, osiągnięto doskonały wynik. Dostawa została zorganizowana na czas, a operacyjnie rozwiązana sytuacja stała się obietnicą dalszego rozwoju relacji z Klientem. Logistyka to przyjemność!